Shut Up and Take My Money!

Geçenlerde uzun bir süre mentorluk yaptığım, çok da sevdiğim girişim takımlarından biriyle denk geldik. Hal hatırdan sonra konu doğal olarak mini mentorluk seansına döndü. Ne yapıyorsunuz, işler nasıl gidiyor derken ekip heyecanla yeni bir hızlandırma programına kabul edildiklerini anlattı.

Sevindim tabii. Emek var, bolca heyecan var. Ama içimden de şu geçti; Ben buna benzer davranışları son 5-6 senedir çok fazla görüyorum. Hatta bu tip girişimlere “program influencerları” diyorum. Programdan programa gezen, hibe çağrılarını kovalayan, yatırımcı sunumunu sürekli güncelleyen ama müşteri tarafında pek ilerleyemeyen girişimler.

Sonra çok basit bir soru sordum; Mevcut müşterileriniz kim?

Cevabı verirken bile az önceki heyecanları kaybolmuştu, sakince a,b,c kurumlarını saydılar.. İki yıl önce PoC süreçlerini birlikte planladığımız şirketler.. Ama ortada hâlâ girişimin ritmini koruyacak net bir satış yoktu(!)

Ya(!) bu cevapları duyunca da hem üzülüyorum, hem de çok sinirleniyorum. Abi tamam anladık, programlar, hibeler falan güzel, hatta yatırım da doğru ihtiyaçla, doğru analizle ve doğru zamanda alındığında çok çok değerli.. Tamam da hocam, peki satış nerede?

Bir girişimin sürekli aksiyon halinde olması, gerçekten yol katettiği anlamına gelmiyor. Demo day’lere hazırlanmak, mentorluk görüşmelerine girmek, yatırımcıyla tanışmak, etkinliklerde görünmek dışarıdan bakınca çok iyi bir tempo gibi duruyor. Ama müşteri ürünü/hizmeti kullanmıyorsa ve bütçe ayırıp mevcut iş planına almıyorsa orada hâlâ cevaplanmamış net bir soru var :)

Pazar bu ürünü ya da hizmeti gerçekten istiyor mu?

Burada yatırımın, hibenin ya da programların değersiz olduğunu asla söylemiyorum. Doğru zamanda alınan yatırım çok kıymetli. Ürünü geliştirmeyi, ekibi büyütmeyi ve pazarda daha hızlı ölçeklenmeyi sağlar. Özellikle donanım, biyoteknoloji, enerji, savunma ya da derin teknoloji gibi alanlarda faaliyet gösteren girişimler için öncelikli de olmalıdır. Prototip üretmek, test yapmak, sertifikasyon ve tescil süreçleri, üretim altyapısı gibi konular için ciddi bir can suyuna ihtiyaç var.

Ama yine de bence temel soru değişmiyor. Değişmemeli de :)

Bu destek, girişimin satış yapmasını gerçekten kolaylaştırıyor mu?

Eğer bir program sizi doğru müşteriyle buluşturuyorsa değerlidir. Eğer hibe ürünü sahada test etmenizi sağlıyorsa, yatırım satış kanalınızı güçlendiriyorsa değerlidir.

Ama bütün bu hareketin sonunda müşteri yoksa, ürün/hizmet kullanımı yoksa, gelir yoksa, ortada hâlâ eksik bir şey vardır.

Bir kurumun “çok beğendik” demesi güzeldir ama bu bir satış değildir. Bir yatırımcının “takipte kalalım” demesi değerlidir ama müşteri doğrulaması değildir. Bir programa seçilmek moral verir ama pazarın bu ürünü/hizmeti istediğini kanıtlamaz.

Gerçek sinyal daha net olur. Müşteri zaman ayırır, bütçe konuşur, karar vericiyi sürece dahil eder. Pilot için tarih belirler, ücretli denemeye açık olur.

İlgiyi satış sinyali olarak okumamak lazım. İlgi güzeldir ama taahhüt başka bir şeydir.“Pilot yapabiliriz” demekle iş birimlerini sürece dahil eden bir takvim planlamak aynı şey değil. “Çok beğendik” demekle sizden fiyat alıp, bütçe ayırmaları aynı şey değil.

Yatırım aramak, programa girmek yanlış değil. Hibe kovalamak da.. Yanlış olan, bunları müşteri gerçeğinin önüne koymak. Çünkü günün sonunda girişimin ürününü/hizmetini güçlendiren büyüten şey sahnede alkış almak değil, müşteriden “Shut up and take my money!” cümlesini duymak.

Dosta gider tavsiyem

Programlara gidin, hibeleri takip edin, doğru zamanda yatırım da alın. Ama satışın peşini bırakmayın. Bu hafta kiminle konuştunuz, hangi teklifi takip ettiniz, hangi müşteriden net cevap aldınız? Asıl ilerleme biraz da burada başlıyor…

Sağlıcakla kalın :)

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz omer@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn