Scale Aşamasında Büyümeyi Nasıl Kurarız?

Geçen sayıda Scale aşamasına giriş yapmış ve doğrulanmış modeli tekrar edilebilir hale getirmenin önemini konuşmuştuk. Bu hafta ise konumuz, tekrar edilebildiğini gördüğümüz modeli nasıl büyüteceğiz?

Scale, yalnızca daha fazla satış yapmak değildir. Asıl mesele, doğru müşteriye, doğru kanalla, sürdürülebilir bir maliyetle ve tekrar edilebilir şekilde ulaşabilmektir.

Bu yüzden Scale’i bir büyüme hedefi değil, bir büyüme sistemi kurma süreci olarak görmek gerekir.

Önce doğru müşteri segmentini netleştir

Erken aşamada en sık yapılan hatalardan biri hedef müşteriyi çok geniş tanımlamak. “Tüm şirketler kullanabilir”, “her sektöre uygun”, “bütün çalışanların ihtiyacı var” gibi cümleler büyük pazar hissi verir ama çoğu zaman odağı zayıflatır.

Scale aşamasında ilk soru şudur:

Bu çözüm en çok kimin için vazgeçilmez?

Superhuman bu konuda iyi bir örnek. Şirket, e-posta deneyimini hızlandıran bir ürün geliştirmişti ama ilk kullanıcı geri bildirimleri ürün-pazar uyumunun henüz yeterince güçlü olmadığını gösteriyordu. Ekip, kullanıcılara “Bu ürünü artık kullanamasaydınız nasıl hissederdiniz?” sorusunu sordu. Sean Ellis’in yaklaşımında kullanıcıların en az yüzde 40’ının “çok üzülürdüm” demesi güçlü bir sinyal kabul ediliyor. Superhuman ilk ölçümde yüzde 22’de kaldı.

Burada önemli olan şirketin hemen daha fazla kullanıcı kovalamamasıydı. Bunun yerine ürünü en çok seven kullanıcıları incelediler. Kimler üründen daha fazla değer alıyor, hangi kullanım senaryolarında ürün vazgeçilmez hale geliyor, hangi kullanıcılar için ürün yalnızca “iyi” değil “gerekli” oluyor? Bu segmenti daha iyi anlayıp ürünü ve mesajı ona göre geliştirdiler. Sonuçta bu oran yüzde 58’e çıktı.

Çıkarılacak ders çok net!

Büyüme, herkese gitmekle değil, önce en doğru müşteri grubunu bulmakla başlar.

Kaynak: First Round Review

İlk müşteri her zaman en doğru müşteri olmayabilir. Bazen kapı, ürünün değerinden çok kurum ilişkisi sayesinde açılır. Bu yüzden ilk satıştan sonra şu sorular önemli:

• Bu problemi başka kimler aynı yoğunlukta yaşıyor?

• Aynı çözümü büyük uyarlamalar yapmadan tekrar anlatabiliyor muyuz?

• Bu müşteri segmentinde karar verici, bütçe ve satın alma süreci net mi?

Satış kanalını da test et

Kurum içi girişimlerde genellikle ilk refleks şudur: “Mevcut satış ekibimiz bunu da satar.”

Bazen doğru olabilir. Ana şirketin müşteri ilişkileri, marka güveni ve saha gücü ciddi avantaj sağlar. Ama her yeni girişimin hedef müşterisi, fiyatlaması, karar vericisi ve satış döngüsü ana iş ile aynı olmayabilir.

Bu yüzden satış kanalı da bir varsayım olarak test edilmeli;

• Mevcut kurumsal satış kanalı mı çalışıyor?

• Doğrudan satış mı daha etkili?

• Partner kanalı mı gerekiyor?

• Ürün kendi kendine kullanılabilecek kadar basit mi?

• İlk kullanıcılar ürünü ekip içinde yayabiliyor mu?

Scale aşamasında amaç yalnızca satış yapmak değil, hangi kanalın tekrar edilebilir şekilde satış ürettiğini anlamaktır.

Büyüme her zaman yayılmak değildir

Getir örneği burada önemli bir hatırlatma yapıyor. Şirket Türkiye’den çıkan en güçlü hızlı teslimat örneklerinden biri oldu ve kısa sürede farklı ülkelere açıldı. Ancak hızlı teslimat modeli yoğun operasyon, depo, kurye, stok ve müşteri kazanım maliyeti gerektiriyor. Bir pazarda çalışan model, başka pazarda aynı ekonomik mantıkla çalışmayabiliyor.

2024’te Getir’in İngiltere, Avrupa ve ABD operasyonlarından çekilip Türkiye’ye odaklanma kararı bu yüzden önemli. Bu karar bize şunu gösteriyor: Büyüme her zaman yeni ülke, yeni şehir veya daha fazla operasyon anlamına gelmez. Eğer bir model yeni pazarda aynı verimlilikle çalışmıyorsa, büyüme yerine yük oluşur.

Scale aşamasında yalnızca “nerelere açılabiliriz?” sorusu değil, “bu model hangi koşullarda sağlıklı çalışıyor?” sorusu da sorulmalı.

Kaynak: The Guardian

Kapanış

Scale aşamasında ekiplerin sorması gereken soru şu; Neyi büyütüyoruz?

Müşteri segmenti net değilse, satış kanalı test edilmemişse, müşteri kazanma maliyeti anlaşılmamışsa ve büyüme döngüsü kurulmamışsa daha fazla satış baskısı yalnızca karmaşayı büyütür.

Scale, daha fazla efor harcamak değil; çalışan modeli daha az belirsizlikle büyütebilmektir.

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn