MVP’den Ürün-Pazar Uyumuna

Experiment’in üç halkasında varsayımları valide ederek kanıta dönüştürmeye çalıştık. Şimdi Build aşamasındayız. Bu aşamada cevap aradığımız ilk büyük soru şu: kanıtladığımız iş modelini, insanların gerçekten kullandığı bir ürüne nasıl dönüştürürüz?

Build aşaması da Discover ve Experiment gibi kendi içinde üç halkadan oluşuyor. İlk halkada MVP’den ürün-pazar uyumuna giden yolu konuşacağız. Sonraki sayıda ilk müşteriden tekrarlanabilir satışa geçeceğiz. Son halkada ise kurum içi girişimin şirket içindeki konumlanma kararını ele alacağız.

2015 yılında Ivan Zhao adında bir tasarımcı, San Francisco’da küçük bir ekiple üç yıldır bir not alma uygulaması üzerinde çalışıyordu. Ürünün adı Notion’dı. Erken kullanıcıları ürünü seviyordu, teknoloji basınında olumlu yorumlar çıkıyordu, yatırım alınmıştı. Dışarıdan bakıldığında her şey yolunda görünüyordu.

Ama Zhao zamanla rahatsız edici bir şeyi fark etti. İnsanlar ürünü deniyor ama geri dönmüyordu. Birkaç hafta kullandıktan sonra yeniden Evernote’a ya da Google Docs’a geçiyorlardı. Ürün ilgi çekiyordu ama insanların günlük çalışma düzeninin gerçek bir parçası hâline gelmiyordu.

Bu hikâyede önemli olan nokta tam olarak burada başlıyor. Çünkü bir ürünün kullanılıyor olması, ürün-pazar uyumuna ulaştığı anlamına gelmiyor. İlk kullanıcıların olması, insanların ürünü beğenmesi ya da yatırım alınması da tek başına yeterli değil. Ürün-pazar uyumu, insanların ürünü sadece denemesiyle değil, davranışlarının bir parçası hâline getirmesiyle oluşuyor.

Notion’un ilk versiyonunda merak vardı ama alışkanlık yoktu. İnsanlar ürünü faydalı buluyordu ama vazgeçilmez bulmuyordu. Geri dönme davranışı oluşmadığı için ortada gerçek bir ürün-pazar uyumu da yoktu.

Zhao bunu fark ettiğinde oldukça radikal bir karar verdi. Ofis kapatıldı, geliştirme durduruldu ve mevcut ürün neredeyse tamamen silinerek yeniden yazıldı. Ekip Kyoto’ya taşındı ve iki yıl boyunca sessizce yeni ürünü geliştirdi. 2018’de yeniden lansman yaptıklarında bu kez farklı bir şey olmuştu. Kullanıcılar sadece gelip bakmıyor, ürünün içinde yaşamaya başlıyordu. Notion artık bir not alma aracı değil, insanların işlerini organize ettiği temel çalışma alanlarından biri hâline gelmişti.

Bu hikâyenin değerli tarafı şu: Notion’un MVP’si vardı, kullanıcıları vardı, hatta finansmanı vardı. Ama ürün-pazar uyumu yoktu. Ve Zhao bunu görebildiği için bugün Notion hâlâ var.

En sık karşılaştığım yanılgılardan biri MVP’yi “ürünün ilk sürümü” olarak görmek. Bu yaklaşım ekipleri çok hızlı şekilde özellik şişirmesine sürüklüyor. Ürüne yeni ekranlar, yeni modüller, yeni entegrasyonlar ekleniyor. Her ekip kendi perspektifinden haklı bir ihtiyaç söylüyor. Yazılımcı teknik eksikleri görüyor, tasarımcı deneyimi geliştiriyor, satış ekibi müşteriden gelen yeni talepleri taşıyor. Bir noktadan sonra ürün, öğrenmek için değil sergilemek için tasarlanmaya başlanıyor.

Oysa MVP hâlâ bir deneydir. Sadece deneyin ölçeği büyümüştür. Pretotip aşamasında tek bir varsayımı test ediyorduk, MVP’de ise birden fazla varsayımı aynı anda taşıyan bütün bir ürün deneyini test ediyoruz. Ama mantık değişmiyor. Her özellik bir hipotezi sınamak için vardır. Eğer bir özelliğin hangi varsayımı test ettiği söylenemiyorsa, büyük ihtimalle MVP’ye ait değildir.

Bu yüzden Build aşamasında takımın asıl görevi daha fazla özellik üretmek değil, öğrenme hızını artırmaktır. Çünkü ürün-pazar uyumuna giden yol genellikle daha fazla geliştirmeden değil, hangi davranışın gerçekten oluştuğunu görebilmekten geçer.

Photo by Kelly Sikkema on Unsplash

Marc Andreessen’in startup dünyasında çok tekrar edilen bir yaklaşımı var:

Bir girişimin hayatı, ürün-pazar uyumundan önce ve sonra diye ikiye ayrılır.

İlk duyulduğunda biraz abartılı geliyor. Ama sahada karşılığı oldukça net. Çünkü PMF oluşmadan yapılan büyüme yatırımları, pazarlama harcamaları ve ölçeklenme planları çoğu zaman erken optimizasyon oluyor. Kullanıcı ürünü gerçekten hayatının bir parçası hâline getirmediyse, büyüme sadece geçici bir hareket yaratıyor.

PMF’in en sade tanımı şu olabilir: bir ürünün, belirli bir pazarın ihtiyacını kullanıcıların vazgeçmek istemeyeceği kadar iyi karşılaması.

Buradaki kritik nokta “beğenilmek” değil, “geri dönülmek”. Kullanıcı ürünü faydalı bulabilir, hatta çok beğenebilir. Ama birkaç ay sonra hâlâ kullanmıyorsa ortada güçlü bir ürün-pazar uyumu yoktur.

Girişim takımlarında en sık gördüğüm hatalardan biri de PMF’i müşteri yorumlarından okumaya çalışmak. “Harika fikir”, “biz bunu kullanırız”, “çok faydalı olmuş” gibi geri bildirimler çok hızlı şekilde yanlış bir güven duygusu yaratabiliyor.Oysa ürün-pazar uyumunun gerçek sinyali müşteri sözü değil, müşteri davranışıdır.

Kullanıcı ürüne geri dönüyor mu? Kendi çevresine anlatıyor mu? Tekrar ödeme yapıyor mu? Günlük iş akışında ürün için doğal bir yer oluşuyor mu? Asıl bakılması gereken yer burası.

Çünkü bir ürün çok konuşulabilir ama retention düşük olabilir. İnsanlar ilk deneyimi sevmiş olabilir ama birkaç hafta sonra ürünü tamamen bırakmış olabilir. Organik ilgi oluşabilir ama tekrar eden kullanım davranışı oluşmamış olabilir. PMF tam olarak bu farkın içinde ortaya çıkıyor.

Notion’un ilk versiyonunda yaşanan problem de buydu. İlgi vardı ama kalıcılık yoktu. İnsanlar ürünü merak ediyor ama hayatlarının parçası hâline getirmiyordu. Zhao’nun farkı, ilk ilginin yarattığı heyecana kapılıp bunu PMF sanmamasıydı.

Kurum içi girişimlerde bu konu daha da karmaşık bir hâl alıyor. Çünkü birçok takım şirketin mevcut müşteri ilişkilerini gerçek ürün-pazar uyumu ile karıştırabiliyor. Yeni girişim ilk satışlarını yaptığında PMF’e ulaşıldığı düşünülüyor. Oysa çoğu zaman müşteri yeni ürünü gerçekten istediği için değil, ana şirketle olan ilişkisinin devamı olarak satın alıyor.

Bu yüzden kurum içi girişimlerde ürün-pazar uyumu her zaman iki ayrı yerde test edilmeli. Birincisi mevcut müşteri tabanı, ikincisi ise kurum dışında tamamen bağımsız müşteriler. Eğer iki tarafta da benzer davranışlar oluşuyorsa ortada gerçek bir PMF ihtimali vardır. Ama sadece mevcut ilişkiler üzerinden ilerliyorsa, büyük ihtimalle ürün-pazar uyumundan değil, ilişki ekonomisinden bahsediyoruzdur.

Bu sayının sonunda elimizde, MVP’yi bir özellik listesi değil bir öğrenme aracı olarak gören, müşteri yorumlarından çok gerçek kullanıcı davranışlarını takip eden ve büyümeye odaklanmadan önce ürünün gerçekten kalıcı bir kullanım alışkanlığı yaratıp yaratmadığını anlamaya çalışan bir Build yaklaşımı olmalı.

Bir sonraki sayıda Build #2’ye geçiyoruz. İlk müşteriden tekrarlanabilir satışa giderken lighthouse müşteri, paid pilot, unit economics ve kurucu satış refleksi üzerine konuşacağız.

“Ürünün ilk sürümünden utanmıyorsan, çok geç çıkarmışsın.” - Reid Hoffman

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn