Kurum - Startup Görüşmeleri Neden Çoğu Zaman Sonuçsuz Kalır?

Herkese merhabalar, bugünkü yazımda kurumsal şirketlerle startupların görüşmelerinde yaşanan süreçleri ele almaya karar verdim. Bugüne kadarki gözlemlerimle net bir şekilde söyleyebilirim ki bir kurumsal şirketin bir startupla herhangi bir iş birliği konusunda görüşmeye başladığından pozitif sonuca geçenki sürede her şeyin mükemmele yakın bir şekilde ilerlemesi lazım ki sonuç alınabilsin. Anlaşmanın gerçekleşmemesi senaryolarını yaratan ise çok fazla sebep olabiliyor. Oran olarak düşündüğümde, çok düşük bir olumlu tamamlanma oranı olduğunu düşünüyorum.

Bugüne kadar kariyerimde kurum - startup görüşmeleri çerçevesinde farklı paydaşları temsilen bulundum. Genel hatlarıyla 4 farklı taraf var olabiliyor.

1. Startup

2. Kurumsal Şirket Temsilcisi

3. Startup’ı Destekleyen Mentor / Danışman

4. Görüşmeyi Organize Eden Ekosistem Paydaşı

Ana hikaye kurum-startup arasında geçse de süreç boyunca diğer destekleyici paydaşlar da dahil olabiliyor tabii ki. Bugünkü yazıda özellikle anlaşmazlık yaşanan 6 genel başlıktan bahsedeceğim.

• İlk Görüşme Öncesi Hazırlık / Özen:

Görüşmeler öncesi özenli bir hazırlık yapma konusunda her iki tarafta da bazı hatalar gözlemlesem de genelde bu konuda kurumsal şirketlerin biraz daha özenli olması gerektiğini düşünüyorum. Belki o görüşme Startupın yaşam döngüsünde çok kritik olabiliyor. Kurumsal taraftan konuya baktığımda onlar için aynı önemi taşımadığından belki anlayış gösterilebilir ama girişimcilerin hassasiyetini düşünerek hareket etmek daha doğru olur diye düşünüyorum.

• Süreç Boyunca İletişim Frekansı:

Bu konuda özellikle girişimciler bazen çok ısrarlı olup, kurumsal şirket temsilcilerini darlayabiliyor. İlk görüşme yapıldıktan sonra genel bir ilerleme takvimi belirleyip, karşılıklı beklentilerin netleştirilmesi sürecin devamı için oldukça önemli diye düşünüyorum. Hangi durumlarda ve ne sıklıkla iletişim kurulabileceğinin de belirlenmesi iki tarafı da rahatlatır.

• Şeffaf Bilgi Akışı ve NDA Konusu:

Bir kurum - startup sohbetinde illa ki bazı hassas bilgilerin konuşulması gündeme gelebiliyor. Yine aynı şekilde bir Demo / POC çalışma yapılma ihtimali oluşursa keza veri paylaşımı da gerekiyor. Hangi bilgilerden nasıl bir değer yaratılacağının karşılıklı anlaşmayla belirlenmesi yine süreci çok kolaylaştırıyor. Gerekli durumlarda bunun NDA ile güvence altına alınması da önemli.

• Ücretli Demo / POC Paradoksu:

İlk fikirler uyuştuğunda ve birlikte bir deneme yapma konusu gündeme geldiğinde dealbreaker diyebileceğimiz bir an Demo / POC sohbetiyle birlikte başlayabiliyor. Burada her iki tarafın da geliştirmesi gereken bir alan olduğunu düşünüyorum.

Sembolik bir ücret olsa da özellikle POC’lerin ücretli olması gerektiği tarafındayım. Burada çok düşük bir fiyat olsa da genelde satın alma süreçlerinin uzunluğundan ötürü kurumsal şirketler ücretsiz Demo / POC için Startuptan talepte bulunabiliyor. Girişimcilerin de başka alternatif yoksa ücretsiz de olsa yapmak isteyebiliyorlar. Fakat, sonuç olumsuz olduğunda, karşılıklı beklentiler bu aşamada uyuşmadığında özellikle girişim tarafında hayal kırıklığı da artıyor haliyle.

• Biz Zaten Bunu İçerde Geliştiririz Bakış Açısı:

Özellikle kurumsal şirketlerin ciddi bir yazılım kapasitesi var bunu kabul ediyorum. Birçok açıdan şirketin güvenlik süreçlerine daha kolay entegre olabilecek şekilde iç yazılım geliştirmesi daha verimli olabiliyor. Fakat, Startuplarla birlikte ürün geliştirmenin de faydaları kurum kası geliştirme açısından çok kıymetli. Kurumların görüşmelerde biz bunu zaten içerde geliştiririz hissiyatını girişimciye çok fazla hissettirmemesi gerektiğini düşünüyorum. Motivasyon kırıcı konulardan biri bence.

• Girişimin Güven Kaybettiği Durumlar:

Büyük bir kurumsal şirketin herhangi bir girişimle çalışması belli oranda risk içeriyor. Bu riski göze alarak güzel işler yapmak isteyen kurumların çalışmaları takdire şayan. Bu konuda girişimcilerin kurumlarla daha fazla empati yapması gerektiğini düşünüyorum. Görüşme süreçleri boyunca güven kaybedecek durumlardan kaçınmalılar. En sık gördüğüm örnekler, eksik hatalı bilgi verme, abartma, olmayan anlaşmayı olmuş gibi anlatma vs. En ufak bir güven kaybı, kurumsal şirketi anlaşma yapmaktan alıkoyacaktır.

---

Kurum içinde girişimcilik ve inovasyon süreçlerini besleyen, içerden Spin-Off girişim çıkarmaya çalışan, ekosistemde Startuplarla iş birliklerini sürekli gündeminde tutan kurumsal şirketlere çok saygım var. Türkiye ekonomisi açısından böyle çalışmaların fazlasıyla kıymetli olduğunu düşünüyorum. Umarım yukarıda bahsettiğim ve bu yazıya konu olabilecek başka problemlerin de karşılıklı empatiyle daha az yaşandığı ve daha fazla iki taraf içinde verimli kurum-startup iş birlikleri görürürüz.

İyi haftalar diliyorum.

Enis Erdem Yurdatapan

görüşmek üzere.

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn