İlk Müşteriden Tekrarlanabilir Satışa

Bir önceki Build yazısında MVP’den ürün-pazar uyumuna geçişi konuşmuştuk. Bu yazıda MVP’nin ne olduğunu tekrar anlatmayacağım. Bu kez daha kritik bir soruya odaklanmak istiyorum.

İlk müşteri ilgisi, gerçekten tekrar edilebilir bir satışa dönüşebilir mi?

Erken aşamada ilk müşteriyle temas kurmak çok heyecan verici. Hele kurum içi girişimlerde bu temas bazen daha da hızlı gerçekleşebiliyor. Kurumun itibarı, mevcut müşteri ilişkileri, satış kanalları ve yöneticilerin desteği sayesinde ilk kapılar daha kolay açılabiliyor.

Bu büyük bir avantaj. Ama aynı zamanda dikkatli okunması gereken bir sinyal.

Bir müşteri çözümünüzle gerçekten problemi olduğu için mi ilgileniyor, yoksa kurumla olan ilişkisi nedeniyle mi vakit ayırıyor? Pilot ilgisi ürünün değerinden mi geliyor, yoksa “bir deneyelim” iyi niyetinden mi?

Bu ayrımı yapmak önemli. Çünkü Build aşamasında aradığımız şey yalnızca ilk ilgiyi görmek değil; bu ilginin tekrar edip etmediğini anlamak.

“MVP, müşteri hakkında en fazla doğrulanmış öğrenmeyi en az eforla elde etmeyi sağlayan ürün versiyonudur.” - Eric Ries

Bu cümleyi seviyorum çünkü MVP’yi “küçük ürün” olmaktan çıkarıp öğrenme aracı olarak konumlandırıyor. Build aşamasında öğrenmenin davranışla doğrulanması gerekiyor. Birinin “çok güzel fikir” demesi başka şey; form doldurması, demo istemesi, fiyat sorması, veri paylaşması, pilot için zaman ya da bütçe ayırması bambaşka şey.

Yani mesele müşterinin ne söylediği değil, ne yaptığı.

Bu yüzden kurum içi girişim takımlarından çoğu zaman kendi girişim adlarını, kendi web sitelerini ve ilk iletişim kanallarını oluşturmalarını istiyoruz. “X kurumu yeni bir hizmet geliştiriyor” dediğinizde aldığınız reaksiyonla, kimsenin tanımadığı “X girişimi” olarak sahaya çıktığınızda aldığınız reaksiyon aynı değildir.

İkinci senaryo daha öğreticidir. Çünkü o noktada müşteri kurumun gücüne değil, girişimin ele aldığı probleme ve sunduğu değere tepki verir.

Tabii bu, kurumun gücünü kullanmayalım demek değil. Tam tersine, kurumun müşteri ilişkileri, sektör bilgisi, operasyonel kapasitesi ve güvenilirliği yeni girişim için önemli bir kaldıraçtır. Ama bu kaldıraç ne zaman avantaj yaratıyor, ne zaman sinyali yanıltıyor; bunu ayırt etmek gerekir.

İlk müşteriden sonra sormamız gereken soru şudur:

Bu ilgi tekrar edebilir mi?

Burada doğru ilk müşteri seçimi çok değerli. Bu aşamada asıl ihtiyacımız, ürünü ve iş modelini öğrenmemize yardım edecek müşteridir. Yani lighthouse müşteri.

Ben lighthouse müşteriyi “ilk referans” olarak değil, en öğretici müşteri olarak görüyorum. Problemi gerçekten yaşayan, ürünü kullanırken nerede değer gördüğünü açıkça gösteren, satın alma sürecini anlamamıza yardımcı olan ve benzer müşterilere nasıl gidebileceğimize dair ipucu veren müşteri.

Ama burada dikkat edilmesi gereken bir nokta var. İlk müşteri ürünü kendi ihtiyacına göre çok fazla şekillendirmek isteyebilir. Ekip de “müşteri istiyor” diyerek her talebi ürün yol haritasına almaya başlayabilir. Oysa her müşteri talebi ürün stratejisi değildir.

Eğer her yeni müşteri için çözümü baştan uyarlıyorsak, ürün geliştirdiğimizi düşünürken müşteriye özel proje yapıyor olabiliriz. Proje yapmak kötü değildir. Bazı iş modellerinde çok değerlidir. Ama ürün ile projenin büyüme mantığı aynı değildir.

Ürün, tekrar edilebilir bir değer önerisi etrafında büyür.

Bu yüzden ilk müşteriden sonra şu sorular kıymetlidir: Aynı ihtiyacı başka müşterilerde de görüyor muyuz? Problemi benzer kelimelerle tarif eden farklı müşteriler var mı? Aynı çözümü çok fazla uyarlamadan tekrar anlatabiliyor muyuz? Müşteri yalnızca denemek mi istiyor, yoksa bunun için bir kaynak ayırmaya da hazır mı?

Paid pilot meselesi burada devreye giriyor. Ücretsiz pilot bazı durumlarda anlamlı olabilir; özellikle ürün çok erken aşamadaysa birlikte öğrenmek için iyi bir başlangıç sağlar. Fakat ücretsiz ilgi ile ödeme davranışı aynı şey değildir.

Müşteri toplantıya katılabilir, ürünü deneyebilir, yorum yapabilir. Ama ödeme, zaman, veri, ekip kaynağı ya da karar verici desteği gibi bir taahhüt istediğinizde gerçek niyeti daha net görürsünüz.

Build aşamasında amaç hemen büyük gelirler yaratmak değildir. Asıl amaç, müşterinin problemi ne kadar önemsediğini ve çözüm için ne kadar hareket etmeye hazır olduğunu anlamaktır.

Bir diğer kritik konu da satış kanalı. Kurum içi girişimlerde “mevcut satış ekibimiz zaten müşteriye gidiyor, bunu da satar” düşüncesi çok hızlı ortaya çıkıyor.

Ana şirketin mevcut satış kanalı, yeni girişimin hedef müşterisine, değer önerisine veya satış döngüsüne uygun olmayabilir. Mevcut ekip ana iş için çok iyi çalışıyor olabilir; fakat yeni girişimin anlatısı, fiyatlaması, karar vericisi ve satın alma süreci farklı olabilir.

Bu yüzden Build aşamasında satış kanalını da bir varsayım olarak görmek gerekir.

“Hiçbir plan, müşteriyle ilk temasından aynı şekilde çıkmaz.” - Steve Blank

Zaten çıkmamalı. Çünkü müşteriyle temas ettiğinizde sadece ürünü anlatmazsınız; hangi probleme tepki verdiğini, hangi kelimeleri kullandığını, neyi gereksiz bulduğunu, bütçenin nerede olduğunu ve hangi itirazların tekrar ettiğini de öğrenirsiniz.

Bu yüzden erken aşamada satış yalnızca gelir yaratma fonksiyonu değildir; güçlü bir öğrenme alanıdır. Girişim ekibi müşterinin karşısına çıkmalı, anlatmalı, dinlemeli, zorlanmalı ve aldığı sinyalleri ürüne geri taşımalıdır.

DEBS içinde Build aşamasını bu yüzden yalnızca ürün geliştirme dönemi olarak görmüyoruz. Discover’da problemi anladık, Experiment’te varsayımları test ettik. Build’de ise çözümün kendi ayakları üzerinde durup duramadığını görmeye çalışıyoruz.

Yani soru artık sadece şu değil:

Ürün çalışıyor mu?

Daha önemli soru şu:

Bu girişim, doğru müşteriye, doğru değer önerisiyle tekrar tekrar ulaşabiliyor mu?

İlk müşteri cesaret verir. İkinci ve üçüncü müşteri, gördüğümüz ihtiyacın tek seferlik olmadığını göstermeye başlar. Tekrarlayan satış ise artık tesadüflerden değil, çalışmaya başlayan bir sistemden söz edebileceğimizi gösterir..

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn