İlk Başarıyı Doğru Okumak

Diyelim ki uzun süredir üzerinde çalıştığınız bir girişim fikri var.

İlk müşterinizle görüştünüz ve görüşme iyi geçti. Ürünü anlattınız, heyecanlandı. Hatta pilot yapmak istediğini söyledi. Ekipte herkesin morali yükseldi. Aylardır üzerinde konuşulan şey ilk kez gerçek hayatta karşılık bulmuş gibi hissettirdi.

Harika bir duygu.

Ama burada biraz sakin olmak gerekiyor.

Çünkü girişimcilikte ilk olumlu sinyal, her zaman modelin çalıştığını göstermez. Bazen sadece doğru kişiyle, doğru zamanda, doğru ilişki üzerinden iyi bir görüşme yaptığınızı gösterir.

İlk müşteri güçlü bir referansla gelmiş olabilir. İlk satış kurucunun kişisel çabasıyla kapanmış olabilir. İlk pilot müşteriye özel ilgi gösterildiği için iyi sonuç vermiş olabilir. İlk kullanıcı ürünü beğenmiş ama bir daha kullanmamış olabilir.

Bunların hiçbiri kötü değil. Erken aşamada zaten çoğu girişim böyle ilerler. Paul Graham’ın “ölçeklenmeyen işleri yapın” yaklaşımı da tam olarak bunu anlatır. İlk aşamada müşterinin yanında olmak, elle takip etmek, fazla emek vermek ve çözümü yakından kurmak çok değerlidir.

Ama bu emeği başarıyla karıştırmamak gerekir.

Bence ilk başarıdan sonra girişimcinin kendine sorması gereken en önemli soru şu:

Bu sonuç tekrar edilebilir mi? (Yani aynı değeri benzer başka müşterilerde de yaratabiliyor muyuz?)

Bu soru tek başına çok şey anlatır. Çünkü girişimcilikte mesele yalnızca bir müşteriyi ikna etmek değildir. Mesele, o müşterinin neden ikna olduğunu anlamaktır.

• Satış gerçekten ürünün değerinden mi geldi? (Değer önerisi net olduğu için mi satın aldı, yoksa kurucunun ilişkisi mi etkili oldu?)

• Müşteri ürünü kullanmaya devam ediyor mu? (İlk ilgi gerçek bir alışkanlığa dönüşüyor mu, yoksa heyecan hızlıca kayboluyor mu?)

• Ürün özel destek olmadan değer yaratıyor mu? (Her müşteri için uzun anlatım, manuel takip veya özel geliştirme gerekiyorsa model hâlâ kırılgan olabilir.)

• Aynı süreci başka biri yürütebilir mi? (Satış, teslimat ve müşteri ilişkisi sadece kurucunun üzerinde duruyorsa büyüme zorlaşır.)

Bu sorular moral bozmak için değil, başarıyı doğru okumak için önemli.

Steve Blank girişimi, tekrar edilebilir ve ölçeklenebilir bir iş modeli arayan yapı olarak tanımlar. Bu tanımın sevdiğim tarafı şu; Girişimi bir başarı hikâyesi olarak değil, bir arayış olarak ele alır. İlk müşteri, ilk satış veya ilk pilot bu arayışta güçlü bir sinyal olabilir. Ama tek başına yeterli kanıt değildir.

The Mom Test yaklaşımında da benzer bir mantık var. İnsanların bize güzel şeyler söylemesi değil, gerçek davranışları önemlidir. Bir müşterinin “çok iyi fikir” demesiyle zamanını, bütçesini veya düzenli kullanım alışkanlığını vermesi aynı şey değildir.

Bu yüzden ilk başarıdan sonra hemen “nasıl büyürüz?” sorusuna atlamadan önce “neyin çalıştığını gerçekten anladık mı?” diye bakmak gerekir.

Çünkü büyüme, aynı dağınıklığı daha büyük ölçekte yaşamak değildir.

Eğer ilk satış yalnızca ilişkiyle geldiyse, büyütmeniz gereken şey ilişki ağı değil satış modelidir. Eğer ilk kullanım özel destekle oluştuysa, büyütmeniz gereken şey destek eforu değil ürünün kendi başına değer yaratma kapasitesidir. Eğer ilk pilot birkaç kişinin yoğun emeğiyle başarılı olduysa, büyütmeniz gereken şey o kahramanlık değil tekrar edilebilir süreçtir.

İlk başarıyı kutlamak gerekir. Çünkü girişimcilikte moral de enerji de çok kıymetlidir. Ama ilk başarıya fazla inanmak tehlikelidir. Bence doğru yaklaşım şu olmalı; “Burada çalışabilecek bir şey var. Şimdi onu anlamamız gerekiyor.”

Çünkü girişimcilikte büyütülmesi gereken şey başarı hissi değil, gerçekten çalışan modeldir.

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn