Doğrulanmış Modeli Tekrar Edebilmek

Bugüne kadar problemi anlamaya, varsayımlarımızı test etmeye, ilk müşterilerle temas kurmaya ve girişimin kurum içinde nasıl konumlanacağına odaklandık. Artık elimizde yalnızca iyi bir fikir ya da başarılı bir pilot yok. Sahada karşılık bulmuş, ilk sinyallerini vermiş ve büyüme ihtimali taşıyan bir kurum içi girişim var.

Şimdi DEBS’in son aşaması: Scale.

Scale çoğu zaman daha fazla satış yapmak, daha fazla müşteriye ulaşmak ya da daha hızlı büyümek gibi düşünülüyor. Bunlar elbette önemli. Fakat benim için Scale’in başlangıç noktası daha sade:

Scale, doğrulanmış modeli tekrar edilebilir hale getirmektir.

Erken aşamada birçok şey doğal olarak kişisel çabayla ilerler. Kurucu ekip müşterinin yanında olur, ürün müşteriye göre şekillenir, kurumun ilişkileri devreye girer, ekip gerektiğinde süreci esnetir. İlk müşteri kazanılırken bu yakın temas çok değerlidir. Çoğu zaman en önemli öğrenmeler de buradan çıkar.

Paul Graham’ın “Do Things That Don’t Scale” yazısında anlattığı yaklaşım bunu iyi hatırlatır. İlk aşamada ölçeklenmeyen işleri yapmak çoğu zaman kaçınılmazdır. Müşteriyi tek tek dinlemek, süreci elle takip etmek, çözümü yakından kurmak girişimin neye dönüşeceğini anlamak için güçlü bir öğrenme alanı yaratır.

Scale’e geçerken aynı emeğe başka bir gözle bakmak gerekir. İlk müşteriye giderken yapılanların bir kısmı artık yönteme dönüşebilmelidir.

İlk müşteri çoğu zaman özel bir hikâyedir. Tanıdık bir ilişkiyle gelmiş olabilir. Üst yönetim desteğiyle kapı açılmış olabilir. Ekip müşterinin ihtiyacına çok hızlı ve esnek şekilde cevap vermiş olabilir.. Erken aşamada girişimi ilerleten şey çoğu zaman tam da bu yoğun emektir.

Fakat her yeni müşteri aynı düzeyde özel ilgi, aynı ölçüde esneme ve aynı düzeyde manuel çaba gerektiriyorsa, henüz tekrar edilebilir bir modelden bahsetmek zorlaşır. Böyle bir durumda büyümek, sistemi büyütmekten çok ekibin üzerindeki yükü büyütmeye başlar.

Steve Blank’in girişimler için kullandığı “tekrar edilebilir ve ölçeklenebilir iş modeli arayışı” tanımı burada iyi bir referans noktası. Scale, bir anda daha büyük bir satış hedefi koymak değil; çalıştığını gördüğümüz modelin hangi parçalarının tekrar edilebildiğini anlamaktır.

Bu tekrar edilebilirlik önce anlatıda başlar. Müşteriye ne söylediğimiz, hangi problemi tarif ettiğimiz, değeri nasıl gösterdiğimiz netleşmeye başlar. Sonra satış sürecinde görünür olur. İlk temas, ihtiyaç konuşması, çözümün anlatılması, karar süreci ve kapanış adımları giderek daha öngörülebilir hale gelir.

Amaç her müşteriyi aynı kalıba sokmak değil, her seferinde sıfırdan başlamamaktır.

Her girişimin, her sektörün ve her müşterinin kendine özgü tarafları var. Yine de Scale’e yaklaşan bir girişimde ekip bazı örüntüleri görmeye başlar. Hangi müşteri daha hızlı karar veriyor, hangi ihtiyaç daha güçlü, hangi anlatı daha iyi karşılık buluyor, hangi adımlar süreci kolaylaştırıyor?

Bu öğrenmeler biriktiğinde model güçlenir.

Scale’i yalnızca hızlanma dönemi olarak görmemek gerekir. Bazen Scale’e hazırlanmak, yavaşlayıp neyin gerçekten çalıştığını ayırt etmeyi de gerektirir. İlk başarıyı mümkün kılan şey ilişki mi, ürün mü, fiyat mı, zamanlama mı, kurumun güveni mi, yoksa bunların birlikte oluşturduğu bir model mi? Bu ayrımı yapmadan büyümeye çalışmak, erken başarıyı olduğundan daha olgun gösterebilir.

DEBS’in önceki aşamalarında belirsizliği azaltmaya çalıştık. Scale’de de aynı çizgi devam ediyor. Sadece bu kez odağımız fikir ya da ürün değil, modelin kendisi.

İlk müşterilerden öğrendiklerimizi daha açık bir yönteme dönüştürebildiğimizde Scale anlam kazanmaya başlar. Satışın, ürünün ve müşteri deneyiminin her detayı kusursuz olmak zorunda değil. Ama ekip artık neyin çalıştığını daha iyi görmeli ve bunu yeni müşterilerde tekrar edebilmelidir.

Bu yazıyla Scale aşamasına giriş yapmış olduk. Sonraki yazılarda büyümeyi daha detaylı konuşacağız. Başlangıç için en sade yaklaşım şu:

Scale, daha fazla satış yapmak değil; doğrulanmış modeli tekrar edilebilir hale getirmektir.

Yeni fırsatları keşfetmek ve birlikte değer yaratmak isterseniz info@experinn.com mail adresim üzerinden her zaman iletişime geçebilirsiniz.

Experinn - Sosyal Medya Kanallarımız:

LinkedIn Hesabımız: https://www.linkedin.com/company/experinn/

Instagram Hesabımız: https://www.instagram.com/experinn